幸运飞艇好项目如何给客户推荐呢

发布人:admin 发时间:2019-06-08 23:37 热度:
幸运飞艇好项目如何给客户推荐呢,而且不会让客户感动反感! 很多时候在项目现场,很多时候是作为一个聆听者,面对客户的诉求,基本是有求必应,但是这种响应也不是万能的,能
幸运飞艇好项目如何给客户推荐呢,而且不会让客户感动反感!

项目进行时如何适当给客户引导?

很多时候在项目现场,很多时候是作为一个聆听者,面对客户的诉求,基本是有求必应,但是这种响应也不是万能的,能做的也是在范围之内,而客户不会理解你的难处。

他们希望什么事都做得尽善尽美,这种想法没有错,我们也是本着这种态度为客户排忧解难的。但是,当真正遇到过于理想化的需求时,我们要懂得如何进行客户的引导,分阶段实现,而不是一口吃个胖子。

现在有些客户提出的漫天需求,也是见怪不怪,有的时候提出的需求贴近于业务,相对来说也是在合理范围之内的,还算合理。但是有的时候,客户会追求完美,而考虑不到自身的现状,提出的需求也过于理想化,致使对于我们来说可能很难达到客户的需求。

因此,我们这个时候就不能盲目的答应客户,而是应该进行恰当的引导,通过其他的方式来满足客户的需求。

 

需求沟通

在项目现场和客户进行沟通时,我们通常前几次是在和客户之间互相了解,通过沟通,了解项目的大体情况。

而之后的时间里,我们更多是和客户了解业务情况以及实在的企业诉求。这个时候,我们首先要明确需求内容,认真聆听客户的每一个需求点,然后做好记录,并要和客户进行不断的确认,确保我们的理解和客户的想法是一致的。并通过不断的接触,了解客户的心理,对于项目的担心点,这都是我们所需要掌握的。

 

1. 整体项目

在项目开始之前,我们就要对项目整体进行了解,而项目的情况可以从售前的方案里进行了解。

从方案中,我们能够了解到:本期项目,我们要做什么,大体会有几大块内容要进行。之后到达项目现场以后,通过和客户进一步的沟通,对整体项目工作进行确认。并明确本期客户的关心点,以及项目推进的时间节点,客户需要达到的效果,以及目前企业存在的问题对项目的影响。

我们要根据实际情况进行工作的评估,并将会遇到的难点和顾虑进行提前声明,看哪些问题是客户可以解决的,哪些问题不能解决。不能解决的部分我们协调资源去解决,但是对于时间节点,就不能保证,可能会有所延期,这些都要和客户沟通明确,让他们从开始就接受你对问题分析的观点。

 

2. 客户现状

在需求调研的过程中,我们除了要了解客户的需求,也要了解目前企业在管理上的问题。

因为每个企业对于管理都是不断的完善过程,其中不免会有很多管理上的漏洞。这个时候,我们也要留心这样管理上的问题。

需求的提出也是因为在管理上的无力,很多时候,我们在满足客户需求时,其实也在间接的修补管理上的漏洞,不断的完善企业的管理体系,所以对于管理上的问题我们也要留心。

因为有的需求,可能在这种企业现状的情况下是无法实现的,需要在管理上不断完善,达到一定的要求之后,才能满足实现所提出的需求,这也是我们需要在调研过程中注意的问题之一。

 

3. 阶段问题

在每个阶段进行具体实施时,也不会是一帆风顺的,随着时间的推移,客户对于本期项目的了解越来越多,他们对于需求也会随着时间的改变而改变。

因为这个时候,随着认识的不断提高,对于业务的贴合度就会越来越紧密。相对以前的想法,可能过于“单纯”,随着业务的深入,慢慢也开始落地。

落地的同时,就会发现很多的问题,而这些问题就会被客户抛向我们,这个时候我们就要分辨哪些是我们能做的,哪些是需要引导的,哪些是需要变通去做的(换一种方式实现)。

 

引导方式

需求会随着调研的不断推进而不断增多,我们面对需求时要冷静分析,要分清:哪些需求是合理的?哪些需求是不合理的?哪些需求是我们能做的?哪些需求是我们本期没办法实现的?对于特殊需求,在处理方式上进行转换,看看客户是否能够接受。

总之,在需求提出时,我们要对需求进行正确的判断,只有正确的判断,才能保证我们后续的工作能够顺利的推进。

 

1. 不要说不

在和客户进行沟通时,当客户提出需求,我们要认真思考,不要马上拒绝客户的需求(一般客户会很反感),要思考和了解客户需求的初衷,要分析其合理性。

好的需求不仅能够解决客户当前的烦恼,同时融合到我们的产品中,也会增强产品的竞争力,可谓一举两得。对于这样的需求,我们不仅不排斥,而且还要努力的去实现。

对于一些不容易实现的需求,也不要马上回复客户说不,而是应该考虑,并和家里进行沟通。因为我们所了解的往往都是有限的,可能有更好的方式和方法去解决客户的需求,只是我们不知道而已。

因此,对于这样的需求,我们要做好充分的准备再去给客户进行说明和引导,换一种途径来解决这个需求。

 

2. 换个角度

面对客户提出的诉求,不要总是带着异样的眼光来看待,认为客户提出的需求都是无理取闹的。

我们应该站在客户的角度来看待这个问题,客户本身不会有事没事的给我们找难题。要么是来源于企业自身的管理问题,要么来源于行业的实际需求,这也是客户实实在在面对的问题。

客户来找我们,也是为了能够帮助他们解决他们的难题。因此,站在客户的角度来看,他们更多的时候是被这种难题给弄怕了,迫切的心情是可以理解的。所以,我们对待客户急切的需求时,要积极主动,对于可以暂缓的需求,可以放在后面,乃至下一期再实现。目的是为了能够解决现有困境,帮助客户摆脱难题。

 

3. 自身情况

对于客户的引导,要基于对我们自身产品的了解。

要大体了解我们自己产品的功能、能够达到的效果,只有这样,在和客户进行交互的时候,才能让客户有一种直观的感觉。让客户能够大体了解系统能够实现的功能,然后根据客户的需求进行产品功能的匹配;让客户能够了解,基于什么功能,能够满足他们什么样的诉求。

我们在进行引导时也会让客户知道,这样的功能,我应该匹配什么样的业务操作,这样就可以达到一种效果。一些需求客户自己就知道怎样去解决,那么他们在和我们沟通的时候,就会在询问这个能不能实现。而不是这个能不能做了,这样也就达到了我们的目的,减少了交互的工作量,同时让客户加深了对产品的印象。

 

技术实现

所谓光说不练假把式,我们在和客户进行引导成功之后,需要做的是技术实现与落地。不能老是和客户说的天花乱坠,说的多了没有实际的成果,客户会由原来的新鲜感,慢慢变得嗤之以鼻,他们会对我们的信心慢慢降低。

所以,我们要将理论和技术进行结合,当我们对客户进行引导之后,我们要以实际的成果进行支撑。只有这样,才能让客户对我们更加信任,更加依赖。

 

1. 理论支持

面对客户提出的需求,我们不是都能够理解的,有的时候,我们能描述清楚客户的需求,但是对于如何实现,自己也没头绪。

这个时候就是我们对于产品理解不够透彻,对于整体的解决方案理解也不够深刻,很难对客户进行有效的引导。

因此,我们就需要理论的支持,要将客户的需求进行准确的反馈,通过家里的理论支持,可以获取新的认识,并通过详细的询问和了解,明确需求落地的方式。

我们就可以根据自己的理解和落地方式再一次的和客户进行沟通,将实现方式和理论进行结合,通过我们自己的理解和通俗易懂的方式对客户进行说明,并引导客户通过我们既定的实现方式进行引导。

 

2. 技术支持

通过沟通将我们的理论给客户进行灌输,然后和客户说明我们会通过什么样的方式进行实现,并把实现的方案进行介绍。

我们要根据客户的实际情况,预想客户可能存在的问题,并准备多套备选方案,这样客户可以进行方案的选择,也能让客户看到我们的积极性和认真的态度。同时,我们也要有冷静的头脑,面对客户突然想到的需求,不要慌张。

如果我们有相应的解决方案,就和客户进行技术上的实现说明,如果一时没有好的解决方式,也不要马上回绝。我们要委婉的推延,然后争取家里的技术支持,拿出相应的解决方案,然后和客户进行重新沟通,直到客户满意位置。

 

3. 产品支持

最后一步,也是关键的一步:我们要进行产品上的支持,保证方案的落地和实现。

虽然我们的产品已经比较成熟,但是当深入业务时,有的需求就目前的产品情况可能不支持。

这个时候就需要我们进行扩展开发,通过开发的功能来满足客户的需求,同时通过快速扩展开发的能力,向客户展示我们的实力,让客户更加安心。并且通过最后的产品演示和业务模拟,也可以让客户看到产品强大的生命力,在产品的定位范围内,强大的扩展性,可以更好的树立产品的口碑和公司的形象。

 

总结

每次和客户进行沟通时,给我的感觉都是一种精神上的碰撞,每次碰撞都会给我带来新的知识,每次的碰撞也让我对这个行业有了进一步的认识。

如果说,我们是在为客户服务,对我来说不是很准确。有的时候,客户何尝不是也在服务于我们,帮我们了解行业的知识,帮我们锻造、打磨产品和方案。

 

1. 换位思考

对于客户,我们常常需要换位思考,要始终本着对客户负责的态度,要理解客户的难处,帮助客户解决难题。将心比心,客户也会理解我们,帮助我们,为我们着想

只有这样,我们才能更好的建立这种依赖和信任关系,才能使我们的合作更加长久。从第一次合作到后来的合作伙伴,这样做不仅收益的是我们,对于客户来说,也能获得更好的服务和支持。

 

2. 积极态度

面对客户,我们要时时刻刻的保证积极的态度,不仅要让客户看到我们向上的一面,同时也要让客户看到我们自信的一面。

只有我们拥有强大的自信,才能同样感染客户,让他对我们也有信心,也放心的把工作托付给我们。

有的时候,精神上的力量更加强大,不仅是对自己的一种激励,同时也能感染周围的人和事,对我们来说只会帮助我们促进事情顺利的进行和推进。

 

3. 成果反馈

要学会分阶段的进行产品的功能演示和业务模拟,因为有的时候方案会很大,历时会很长,就会给客户一种感觉,好长的一段时间没有音讯,客户心里会没有安全感和底气。

所以,这个时候,我们也不能老是闷头工作,我们引导了客户,就要对客户负责。

我们要满足客户需求的同时,也要让客户看到我们积极的一面,我们要不定期的将我们的成果进行展示,让客户看到我们的努力,同时让客户了解我们的进度,以及和预期的成果。让客户能够参与到我们当中来,和我们一起推进工作的进程,对于我们来说是有利的,对于客户来说也是双赢的。

 

4. 自身提升

项目是最好的老师,每次和客户进行需求的碰撞时,也是给机会提升我们自身能力和应变能力的时候。这个时候考验的是我们对业务的快速理解,同时也考验我们的沟通能力和反应能力,我们需要快速地了解客户的难点和需求的关键,并能快速的将解决方式进行落地。

能够通过沟通能力进行客户适当的引导,将利于我们的思路灌输给客户,让客户更加偏向我们的想法,这样可以让事情向有利的方向发展,帮助我们能够更容易的进行工作的推进。这不仅能够得到客户的认可认同,间接地也帮助了我们的成长——业务的充实和技能上的提升。

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