只有彻底的了解客户,才能确保把产品以适当的

发布人:admin 发时间:2019-01-08 08:48 热度:
只有彻底的了解客户,才能确保把产品以适当的方式卖给客户 只有想不到的,没有做不到的 「成交不是一蹴而就」 为什么有的客户购买商品时,简单了解信息后,很快就会下单付款?
只有彻底的了解客户,才能确保把产品以适当的方式卖给客户

只有想不到的,没有做不到的

「成交不是一蹴而就」

为什么有的客户购买商品时,简单了解信息后,很快就会下单付款?

为什么有的客户购买商品,会货比三家,左挑右选?

为什么同样一款产品,有的客户尝试了一次,就再也不会购买,而有的客户就成为这个产品的忠实粉丝?

我们很多的商家是不是一边在倾尽全力的引导客户成交,一边也在感叹客户的心犹如海底针,难以捉摸?

其实,客户是在各种因素影响下形成购买的欲望,并最终作出购买的行为。

这并非一种偶然发生的孤立现象,客户在实际购买之前必然会有一系列的心理活动,购买之后还会有购后感受。

我们商家要想成交客户,首先要深入客户的大脑,分析客户成交决策过程,了解客户购买的动力。

只有彻底的了解客户,才能确保把产品以适当的方式卖给客户。

那我们今天就讲解一下,客户在成交前后,到底有哪些心理阶段。

1、需求教育

2、需求确认

3、信息收集

4、购买评估

5、购买决定

6、购买行为

下面我们来逐步分析:

1、需求教育

在这个阶段,客户处于被动接受产品信息阶段。

客户对产品了解很少,我们通过产品的展示,品牌的传播,产品效果的宣传,让客户形成印象。

在教育阶段,我们要注意信息传播的导向性,而不是简单的罗列产品特点。

我们应该刺激客户的潜在需求,比如指出客户存在的痛点,或者引导客户想象即将获得的好处和利益,让客户对购买的结果产生向往。

第一阶段的目的:引导客户产生内在的需求和购买欲望。

这包括自身的痛点,问题,想要达到的结果等。

2、需求确认

客户需求的确认除了内在因素,还包括外在的刺激。

这个阶段需要了解哪些外部因素可以刺激客户产生强烈的购买欲望。

我们可以调研已经成交的客户,了解他们的购买动机,从而得知那些会引起客户对产品产生兴趣的刺激因素。

① 感官刺激

② 顾客见证刺激

第二阶段的目的:通过外部刺激来引起客户的购买欲望。

3、信息收集

客户购买商品就像是一次投资,为了保证投资收益,就会从多方面收集信息。

消费者的信息主要来自以下四个方面:

① 个人来源

② 商家来源

③ 公共来源

④ 经验来源

第三阶段的目的:通过提供价值,让客户更愿意了解商家、产品的信息。了解越深入,越有利。

4、购买评估

在收集了一定的信息之后,消费者就会对备选产品进行评估,比如品牌、价值、性价比、质量、服务、便捷性等。

这种评估既有理性的成分,也有感性的成分。

一般来说,商品的价格越贵,客户的评估就越理性;价格越低,客户的评估就越感性。

第四阶段的目的:为客户提供解决方案,减少客户思考的难度。

5、购买决定

在消费者对备选产品进行评估后,消费者就会做出购买哪种产品的决定,并采取购买行动。

这里我们可以通过降低客户购买成本的方式促进成交:降低门槛。

通过付定金,或者分期付款的方式,降低门槛促进客户行动。

时间成本,快节奏的社会,人们都不愿意等。

另外,还有制造稀缺感和紧迫感,0风险承诺,额外赠品等方法来促进成交。

第五阶段的目的:扫除客户成交环节的阻碍因素,让客户无法拒绝你的方案。

6、购买行为

很多商家以为成交后,说声“欢迎下次光临”就结束了。

其实,交易远未结束。

客户内心世界还有一个成交后印象的过程。

客户会综合购买过程和购买后的各种体验,对商家形成一个整体的成交后印象。

客户购买产品以后,如果他对产品满意,则会鼓励自己今后重复购买或向别人推荐购买该产品。

如果不满意,则他可能会有许多种不同的做法,或者可能弃之不用,或者可能四处抱怨以发泄心中的不满。

所以,良好的印象,意味着更多的成交和信任、依赖。

而如果商家处理不好,则会受到很多损失。

完美的售后印象,除了质量保证,退换维修的服务外,还要追求两点:

① 给客户惊喜,赠送一些小礼品

② 让客户感到,追踪回访,让客户感觉到自己备受重视

第六阶段的目的:成交不是结束,而是开始。

始终如一的服务会带来良好的口碑和更多的成交机会。

以上,就是客户成交决策的心理流程,以及我们商家在每一个流程所要做的动作与目的。

研究和了解客户需求及其购买过程,是营销成功的基础。

商家通过了解客户的购买全过程,可以获得许多有助于满足客户需求的有用线索,并在各个环节针对性的设计有效营销措施。

好了,今天先说到这儿,对于社群营销想要了解更多,或者想合作的,可以添加我的个人微信:wenchun_duo(添加时请注明“公众号添加”,否则不予以通过)。

之后还会聊:

1、怎么样让顾客心甘情愿进群?

2、怎样从别人的店铺里引流进自己的群里?

3、怎么样选择礼品让顾客喜欢?

4、怎么样让顾客相信你的活动是真的,没有套路?

5、怎么样让顾客主动帮你发朋友圈?

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